5 bước xây dựng kệ hàng bán chạy: Grouping — Zoning — Facing

Ở Phần 1, chúng ta đã biết: khu hàng cố định tạo ra 50% doanh số cửa hàng.

Nhưng làm sao để xây dựng một khu hàng cố định “dễ mua” và bán chạy? Câu trả lời nằm ở một quy trình gồm 5 bước rõ ràng — không phải cảm tính.

Bước 1: Grouping — Phân nhóm sản phẩm

Gom sản phẩm thành nhóm theo đúng cách khách hàng suy nghĩ, không theo cách nhà cung cấp sắp xếp.

• Con người ngừng suy nghĩ khi có quá nhiều lựa chọn cùng lúc.
• Não bộ xử lý tốt nhất khoảng 7±2 thông tin trong một thời điểm.
• Nhóm đúng theo nhu cầu khách hàng → kệ hàng “dễ mua” hơn.

Bước 2: Định hướng theo dữ liệu

Sau khi phân nhóm, cần quyết định: nhóm nào được nhiều không gian hơn?

• Dựa vào dữ liệu bán hàng (POS), không dựa vào cảm tính.
• Phân bổ không gian tương ứng với nhu cầu thực tế của khách hàng.

Bước 3: Zoning — Phân vùng trưng bày

Bố trí các nhóm sản phẩm lên kệ (gondola) sao cho khách hàng dễ quan sát nhất.

• Trưng bày dọc (vertical) giúp khách tập trung vào một nhóm, dễ so sánh, dễ quyết định.
• Trưng bày ngang (horizontal) khiến ánh nhìn bị phân tán, khách mất thời gian tìm kiếm, dễ bỏ qua sản phẩm.

Bước 4: Facing — Quyết định số mặt trưng bày

Mỗi sản phẩm cần bao nhiêu “mặt” (face) trên kệ để vừa dễ nhìn thấy, vừa tối ưu vận hành?

• Sản phẩm bán chạy → tăng số mặt để giảm tình trạng hết hàng trên kệ.
• Số mặt hợp lý giúp nhân viên bổ sung hàng nhanh hơn, giảm thời gian gián đoạn.

Bước 5: Hoàn thiện bảng kệ (Planogram)

Sau 4 bước trên, cần chuyển thành một bảng kệ khả thi — có thể áp dụng thực tế tại cửa hàng.

• Chia sẻ bảng kệ với đội ngũ cửa hàng để thực hiện đúng.
• Kiểm chứng lại sau khi triển khai, điều chỉnh nếu cần.

Vì sao cần đủ cả 5 bước, không thể bỏ qua bước nào?

Nhiều cửa hàng chỉ làm bước 3 và 4 (xếp hàng lên kệ, quyết định số mặt) mà bỏ qua bước 1 và 2 (phân nhóm theo khách hàng, định hướng theo dữ liệu). Kết quả là kệ hàng “nhìn gọn” nhưng không thực sự “dễ mua” — vì không xuất phát từ tư duy của khách hàng.

Kết luận

Xây dựng một kệ hàng bán chạy không phải là sắp xếp cho đẹp mắt, mà là một quy trình có cơ sở:

• Grouping — nhóm đúng theo tư duy khách hàng.
• Định hướng theo dữ liệu — phân bổ không gian hợp lý.
• Zoning — bố trí để dễ quan sát.
• Facing — tối ưu số mặt trưng bày.
• Hoàn thiện — biến kế hoạch thành hành động thực tế.

Trong phần tiếp theo của series, AJIS sẽ chia sẻ về Golden Zone — vị trí “vàng” trên kệ hàng, và vì sao vị trí ngang tầm mắt luôn là nơi bán chạy nhất.